Суть метода продаж по телефону
Вот уже 24 года, как распалась огромная Советская империя, а вместе с ней все привычные взаимоотношения, принципы функционирования экономики и степень реализации прав и желаний каждого отдельного гражданина. То была огромная страна, в которой абсолютно все было поставлено на государственные рельсы, в том числе и занятость населения. С распадом СССР, всеобщим переходом к демократическим принципам и равноправию, привычные рынки сбыта и функционирование предприятий практически прекратилось. Вместо этого начал активно развиваться малый и средний частный бизнес. Сегодня открыть свое дело проще простого (что из этого получится - это уже другой вопрос). Это первый шаг на пути реализации своих желаний, стремлений и потенциала, но одного его к сожалению, катастрофически недостаточно для успешного и процветающего бизнеса. Бизнес будет существовать только в том случае, если он приносит реальную прибыль, а это будет тогда, когда наладятся постоянные продажи готовой продукции.
Роль менеджмента в современных условиях
Не секрет, что следствием подобной свободы действий является рост предложения, поскольку один и тот же товар (во всяком случае однотипный) производится большим количеством компаний. Выстоять в таких условиях и начать стабильно развиваться можно грамотно, организовав работу менеджмента компании - людей прямо ответственных за формирование клиентской базы и рост продаж. Их задача - построить эффективную систему взаимодействия с клиентами, постоянно развивать и воплощать в жизнь новые методики продаж. Умение продать по-новому, быстро, эффективно - это показатель высокого профессионализма менеджера, его движение в ногу со временем. Одним из трендов в современном менеджменте по праву считается метод телефонных продаж.
Суть метода
Статистически, при разработке клиентской базы абсолютное большинство "первых контактов" с потенциальными клиентами осуществляется именно в телефонном режиме - режиме "холодного звонка". Вполне логично, что данный факт можно использовать более продуктивно, перейдя от прощупывания почвы и знакомства, до мгновенных продаж. Естественно, для того, чтобы эффективно вести телефонные продажи, необходимо постепенно развить в себе необходимые для этого качества, а именно:
- Уверенность. Это первое условие успешного старта, поскольку только если менеджер уверен в том товаре, который он продает, он сможет продать его в телефонном режиме;
- Краткость и лаконичность. Бытует общепринятое мнение, что во время телефонного разговора с клиентом, речь менеджера должна быть как можно более краткой и лаконичной;
- Предоставление возможности говорить клиенту. Этот пункт напрямую связан с предыдущим, поскольку быстро и точно изложив свои соображения, менеджер оставляет достаточно времени на высказывание мысли клиентом (чем больше последнего, тем ближе успех);
- Изучение клиента. Без этого вы не сможете выработать эффективную стратегию разговора;
- Составление скрипта (сценария). Это своего рода шпаргалка, точный план разговора, придерживание которого позволит точно и быстро излагать свои мысли. Кстати, вы можете приобрести уже готовые сценарии продаж, которые позволят увеличить продажи на 100 % и более.
Вывод
Телефонные продажи - это высшая степень профессионализма менеджера, достичь которой можно однажды поборов себя и сделав первый звонок.